يمكن أن تكون القرارات صعبة للغاية ، حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل تحديد ما يجب تناوله لتناول العشاء ، فما عليك سوى اتخاذ قرار عملية معالجة مياه الصرف الصناعية أو البلدية.

يمكن أن تصبح القرارات أكثر تعقيدًا عندما يتعلق الأمر بمزيد من الأشخاص ، لأن على الجميع الاتفاق على شيء ما. يمكن أن يكون هناك آراء مختلفة حول ما يجب أن يكون هذا القرار. إذا قررت مجموعة من الأصدقاء ما يجب تناوله لتناول العشاء ، فقد تكون هناك عملية طويلة لمناقشة من يريد ماذا ، وما قد يكون بعض الناس لديهم حساسية ، سواء كان بعض الأشخاص نباتيًا أو نباتيًا ، إلخ.

تحدث هذه العملية المماثلة عند شراء عملية معالجة مياه الصرف الصناعي أو البلدية الجديدة أو المعدلة.

لنفترض أن أحد الأصدقاء جرب مؤخرًا مطعمًا جديدًا استمتعوا به حقًا ، لذا في إحدى الأمسيات عند تحديد مكان تناول العشاء ، اقترحوه على مجموعة من أصدقائهم. قد يرغب بعض الأصدقاء الآخرين في تجربة شيء جديد بينما قد يكون الآخرون متشككين.

لذلك ، قد يحاول الصديق الذي أكل في هذا المكان الجديد بيعه للآخرين عن طريق ذكر مقدار ما استمتعت بالطعام. صديق واحد قد يسأل ما كان المطعم في القائمة. صديق آخر ، قد يسأل كم يكلف الطعام. قد يسأل صديق آخر ما إذا كان الصديق الذي تناول الطعام هناك يعتقد أن الطعام شيء سيستمتعون به.

سيتم وزن إيجابيات وسلبيات وسيتم طرحها للتصويت. في بعض الحالات ، سيتم إضافة وزن أكبر إلى تصويت الصديق الذي يدفع الفاتورة إذا قام شخص واحد بالدفع.

كما نوقش أعلاه ، يمكن ملاحظة هذه العملية في بيئة الصناعة أو البلدية. سواء أكان مزود الحلول يتعامل مع المشتري المحتمل في البداية أو إذا اقترب المشتري من مزود الحلول ، يجب على الشركة المشترية أن تمر بعملية تشمل عدة أقسام ومواقف قبل اتخاذ القرار النهائي ، أو اعتماد معالجة المياه أو معالجة مياه الصرف الصحي ، وشراء الأنظمة .

دعونا نلقي نظرة على كيفية حدوث هذه العملية ، ومن الذي قد يشارك في ذلك إذا كانت شركة صناعية أو بلدية صغيرة / متوسطة الحجم مهتمة بتنفيذ نظام داخل بلدها الجديد أو الحالي عملية معالجة مياه الصرف الصحي.

مقالة بقلم فريدريك إي. ويبستر جونيور ويورام ويند في مجلة التسويق ، يوفران نموذجًا عامًا لسلوك الشراء التنظيمي. تحدد Webster و Wind خمسة أدوار داخل منظمة المشتري تشارك في عملية صنع القرار:

المستخدمون - تلك التي سوف تستخدم المنتج أو الخدمة

المؤثرون - الموظفين الذين يؤثرون بشكل مباشر أو غير مباشر في عملية صنع القرار من خلال تقديم معايير المعلومات والتقييم للمنتج / الخدمة وبدائلها

أصحاب القرار - الأفراد مع سلطة اتخاذ القرارات النهائية بشأن المنتجات والمواصفات والموردين

المشترون - أولئك الذين يتعاملون مع الاتفاقية التعاقدية المتعلقة بالموردين والمنتجات

حراس البوابة - أي شخص يتحكم في تدفق المعلومات بين البائع والمشتري

يمكن أن يتلاءم العديد من الموظفين التنظيميين مع كل من هذه الأدوار وفقًا لظروف التوريد ، تمامًا مثلما يمكن لشخص واحد أن يتناسب مع أدوار متعددة.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون كبير المهندسين أو كبير المهندسين مستخدمًا أو مؤثرًا أو حارس بوابة في نفس عملية اتخاذ قرار الشراء. هذا يعني أنه لا يوجد تسلسل هرمي محدد للأدوار الخمسة ، ولكن بشكل عام ، يمكننا أن نفترض أن صانعي القرار والمشترين في الجزء العلوي ، و Gatekeepers و Influencers في الوسط ، والمستخدمون في أسفل هذا التسلسل الهرمي.

التسلسل الهرمي ، ومع ذلك ، سيكون له علاقة تذكر مع سلسلة العملية. في معظم الحالات ، فإن نقطة الاتصال الأصلية في المؤسسة ، سواء أكانت مستخدمًا أم مؤثرًا أم مقررًا ، ستصبح عادةً حارس بوابة. ثم سيكون هناك اتصال ذهابًا وإيابًا بين Gatekeeper (ق) ومزود الحلول بينما يناقش المؤثرون المزايا والعيوب مع Deciders. ستنتهي العملية إما بدون اتفاق أو أن يقوم المشترون بإعداد اتفاقيات نهائية مع البائع.

لذلك ، سوف تتقدم السلسلة بصفة عامة كـ Gatekeeper إلى Influencer إلى Decider to Buyer.

لا يشارك المستخدمون في اتخاذ القرارات ما لم يتضاعفوا أيضًا في دور المؤثر أو Gatekeeper في عملية تحديد مواصفات الشراء.

فمن الذي يلائم الأدوار؟

حسنًا ، يمكن أن يختلف اعتمادًا على من سمع في المنظمة عن النظام ومن أين.

على سبيل المثال ، يمكن لأي شخص من مهندس إلى مدير مشروع إلى رئيس قسم رؤية مقال منشور على الإنترنت أو في مجلة أو جائزة فاز بها عن نظام معالجة المياه أو مياه الصرف. هذا يحفز اهتمامهم في الرغبة في تنفيذ هذا النظام في عملية معالجة المياه أو مياه الصرف الصحي.

عندما يتصلون بشركة حول النظام ، يصبحون حارس البوابة. بينما يمكن لأي عضو في أي منظمة تقريبًا أن يتناسب مع أي دور حسب الظروف المختلفة.

يمكننا إجراء بعض التعميمات على أساس عملية مبيعات نموذجية واحدة في معالجة المياه / مياه الصرف الصحي.

على سبيل المثال ، يستهدف مندوب مبيعات في شركة لمعالجة المياه كبار مهندسي الشركات التي تنتج منتجات ورقية. يستحوذ مندوب المبيعات على اهتمام كبير المهندسين بوعد نظام معالجة مياه الصرف الصحي الذي يمكن أن يحسن من كفاءة عملية معالجة مياه الصرف الصحي اللب والورق.

لذلك ، يقدم المهندس الأقدم النظام إلى مدير المصنع. يتم نقل أي أسئلة من هذا المدير إلى مندوب المبيعات عن طريق المهندس. يمكن للمدير مواصلة دفع النظام إلى أعلى من سلسلة القيادة ، إلى رئيس القسم أو نائب الرئيس أو المدير العام.

يمكن للمهندس والمدير التأثير على قراراتهم باستخدام معرفتهم التقنية لمناقشة فوائد الإنتاج والتكلفة للنظام في عملية معالجة المياه أو المياه العادمة الحالية.

ربما يستخدمون موارد خارجية مثل المقالات ودراسات الحالة لإظهار كيفية عمل النظام في الماضي. لذلك ، يمكن تقديم قضية العمل إلى الرئيس التنفيذي للشركة.

إذا قرر المسؤولون التنفيذيون على مستوى أعلى تطبيق النظام (وكذلك أي مواصفات) ، فإن تفاصيل الشراء يتم تمريرها إلى قسم المشتريات الذي يناقش العقود والاتفاقيات مع مزود الحلول ويقوم بتثبيت المقاول.

للحصول على نظام معالجة مياه الصرف الصناعية أو البلدية الشراء ، يمكن تقسيم الموظفين التنظيمية عمومًا بين أدوار الشراء كما يلي:

المستخدمون - عادة الأشخاص الذين يعملون على الأرض مثل المشغلين وطاقم الصيانة الذين قد يتألفون من مهندسين أو مشغلين ماهرين.

حراس البوابة - عادةً ما يكون أي شخص يتصل بأول مندوب مبيعات قد يكون على أي مستوى من مستويات المهندسين والمديرين والرؤساء ونواب الرئيس أو حتى الرئيس التنفيذي.

المؤثرون - فريق فني داخل شركة المشترين وكتاب ومحرري المجلات والمواقع الإلكترونية التي تتميز بالتكنولوجيا (التأثير الخارجي)

أصحاب القرار - أعضاء فريق تنفيذي أعلى يتخذون القرار النهائي

المشترون - عادة ما تكون الشركة أو قسم شراء البلديات

جدول موجز لأدوار الشراء الخمسة والمواقع التنظيمية المحتملة التي يمكن أن تناسبهم في حالة وجود نظام لمعالجة المياه العادمة

في الحقيقة ، يمكن أن يختلف عدد ونوع الأشخاص الذين يمكن أن يشاركوا في قرار الشركة ، اعتمادًا على حجم الشراء وحجم الشركة المعنية. لا يجوز لشركة أو بلدية أكبر لها مواقع متعددة إشراك المدير التنفيذي أو المدير العام في اتخاذ قرار بشأن نظام معالجة المياه أو مياه الصرف الصحي في مكان واحد.

ومع ذلك ، مع أنظمة معالجة المياه ، فإنه بالتأكيد ضمان أن المهندسين وغيرهم من الموظفين التقنيين سوف يشاركون على الأقل بوصفهم المؤثرين إن لم يكن من يبت في النظام في عملية معالجة المياه أو مياه الصرف الصحي.

هل تتناسب مع أحد هذه الأدوار ، وترغب في اقتراح أو تحديد حل لمعالجة المياه أو مياه الصرف الصحي لتحقيق أو تحسين أهداف عملية معالجة مياه الصرف الصحي لشركتك أو البلديات؟

اتصل بـ Genesis Water Technologies في 1-877-267-3699 في الولايات المتحدة الأمريكية أو عبر البريد الإلكتروني على customersupport@genesiswatertech.com للتشاور الأولي.

يمكننا بالتأكيد أن ننصحك بحل علاج محدد يمكن أن يتفق عليه الجميع!